今年整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)于中國中央空調(diào)行業(yè)產(chǎn)生了重大影響，盡管國內(nèi)GDP保住了7%的增幅，但中央空調(diào)行業(yè)卻不容樂觀。急劇減少的項(xiàng)目數(shù)量尤其是公建項(xiàng)目的減少是導(dǎo)致2015上半年中央空調(diào)市場(chǎng)下滑的最主要原因。可以說今年上半年是近幾年形勢(shì)最嚴(yán)峻的半年。
據(jù)東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司副總經(jīng)理李明介紹，即使在行業(yè)環(huán)境如此惡劣的行業(yè)環(huán)境背景下，東芝在2015年上半年的銷售增長卻超過了20%，雖然未達(dá)到年初制定的銷售規(guī)模增長35%的目標(biāo)，但仍可以算是一個(gè)階段性的勝利。雖然零售增長也讓人驚嘆，但如果要實(shí)現(xiàn)東芝銷售規(guī)模增長35%，工裝項(xiàng)目的增長還是起了決定性作用。眾所周知，目前工裝項(xiàng)目中對(duì)經(jīng)銷商資金的要求非常高，在面對(duì)該問題時(shí)，東芝選擇與仟金頂進(jìn)行合作來解決。那仟金頂?shù)降诪楹挝锬?為何能解決工裝項(xiàng)目中的資金問題?
什么是仟金頂計(jì)劃?
仟金頂從屬于網(wǎng)筑集團(tuán)(前綠城電商)。綠城電商從去年下半年開始就有了一個(gè)很明確的三個(gè)發(fā)展方向，分別為綠城電商(工程平臺(tái))、屋牛電商(零售平臺(tái))及仟金頂(服務(wù)平臺(tái))，同時(shí)成立了網(wǎng)筑集團(tuán)統(tǒng)括這三塊業(yè)務(wù)。綠城電商為工程客戶提供系統(tǒng)化解決方案，屋牛電商為消費(fèi)者提供一站式家裝服務(wù)解決方案，仟金頂運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為供應(yīng)鏈提供金融解決方案。
仟金頂合作對(duì)象和融資對(duì)象為全國建材品牌及其授權(quán)經(jīng)銷商。基于經(jīng)銷商承接單個(gè)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)合同，以及相應(yīng)的設(shè)備材料采購資金需求，提供合同金額一定比例的資金融資服務(wù)。幫助經(jīng)銷商會(huì)員利用最小的資金成本和最大程度利用手中的現(xiàn)金，提高業(yè)務(wù)承接能力。在具體業(yè)務(wù)中，當(dāng)經(jīng)銷商會(huì)員獲得符合仟金頂服務(wù)條件的項(xiàng)目業(yè)務(wù)合同后，與仟金頂公司簽訂相關(guān)協(xié)議，即可獲得仟金頂公司最高達(dá)到合同額50%的融資服務(wù)，幫助經(jīng)銷商會(huì)員全款支付品牌廠商，以保證廠商及時(shí)出貨將材料設(shè)備運(yùn)送至指定項(xiàng)目。
東芝與仟金頂?shù)暮献鞯?015年12月31日為止，江浙滬地區(qū)東芝空調(diào)授權(quán)經(jīng)銷商可向仟金頂申請(qǐng)供應(yīng)鏈融資服務(wù)，且在項(xiàng)目有效期間，可以享受：1、免收2015年仟金頂會(huì)員費(fèi)(經(jīng)銷商會(huì)員1000元/年)；2、低門檻：免抵押及第三方擔(dān)保；3、額度高：授信額度最高可達(dá)500萬元；4、放款時(shí)間最長180天；5、為您開啟專用綠色通道享受極速放款體驗(yàn)：授信審批T+3日放款審批T+1日(T日指申請(qǐng)授信材料齊全之日)；6、單筆手續(xù)費(fèi)低至5‰；7、盡享0利率優(yōu)惠。
助力東芝 合作共贏
對(duì)于仟金頂項(xiàng)目，東芝空調(diào)副總經(jīng)理李明解釋：“從目前來看，雖然行業(yè)大環(huán)境不好，但是工裝仍然有很大的量，那市場(chǎng)到底有什么需求呢，對(duì)產(chǎn)品的需求?對(duì)于產(chǎn)品性價(jià)比的需求?對(duì)于商務(wù)條款的需求?那對(duì)于廠家來說，商務(wù)條款的需求廠家最難去解決。從我們目前銷售趨勢(shì)上來看，工裝在我們整體銷售比例中仍然是占據(jù)了絕大部分比重，且中標(biāo)項(xiàng)目也在不斷的增長，所以東芝通過和仟金頂?shù)暮献鳎瑤椭?jīng)銷商在做項(xiàng)目時(shí)提供融資服務(wù)，實(shí)現(xiàn)三方共贏。同時(shí)通過東芝廠方在仟金頂合作中的補(bǔ)貼，經(jīng)銷商還可以享受到0利率的優(yōu)惠。”
回顧東芝的整體銷售組成及其銷售增長，我們便可以清楚的發(fā)現(xiàn)，工程項(xiàng)目方面的銷售占據(jù)了東芝整個(gè)銷售的絕大部分，零售所占的百分比仍然不高。雖然在零售方面東芝與行業(yè)其他絕大部分品牌一樣，增長幅度巨大。但如果要實(shí)現(xiàn)整體銷售的增長，依靠零售的增長還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，更多的仍然是通過工裝方面的增長來拉動(dòng)，從今年上半年東芝中標(biāo)項(xiàng)目的增長來看，其與去年同期相比目前已經(jīng)超過了30%。同時(shí)李明也補(bǔ)充到：“雖然我們的發(fā)力點(diǎn)仍然放在工程項(xiàng)目上，但我們的增長也不僅僅是依靠項(xiàng)目，對(duì)于家裝市場(chǎng)我們也在不斷的努力，我們要做到的是工裝家裝兩條腿走路。”
然而東芝在工程項(xiàng)目上銷售的增長帶來的不僅僅是喜悅，同時(shí)問題也在不斷的暴露。在東芝的項(xiàng)目中，有70%的項(xiàng)目來源于房地產(chǎn)開發(fā)商，而目前開發(fā)商資金壓力非常大，很多空調(diào)項(xiàng)目需要經(jīng)銷商自己墊資去才能完成，這往往把資金壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上。東芝方面同樣也在思考該如何來運(yùn)作，去適應(yīng)開發(fā)商的一個(gè)付款方式及其成本預(yù)算，也在嘗試能否從外部來引進(jìn)資金來幫助經(jīng)銷商來應(yīng)對(duì)這個(gè)情況。而對(duì)于東芝來說引進(jìn)資金無非是兩種方式，一是向銀行貸款給各個(gè)經(jīng)銷商，另外一個(gè)就是引進(jìn)民間的合作伙伴。考慮再三后，東芝決定與仟金頂達(dá)成合作。
其實(shí)，在與仟金頂合作之前，東芝與綠城電商在工程方面以及屋牛電商的零售方面已經(jīng)有了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。在電商方面，電商需要線上與線下相結(jié)合，在初期雖然線上平臺(tái)的搭建較為簡單，但是線下終端的建設(shè)卻不是一蹴而就的，東芝作為電商方面的空調(diào)供應(yīng)商，在幫助綠城包括其合作伙伴解決空調(diào)方面問題的同時(shí)，將自己的東芝TCS店作為其在各個(gè)城市的終端服務(wù)商。基于如此緊密的合作關(guān)系，東芝希望將第三塊業(yè)務(wù)仟金頂也納入到合作中來，并且東芝也正好需要這方面的資源。反觀仟金頂方面，由于綠城與東芝的合作時(shí)間較長，彼此信任，并且對(duì)于東芝管理也非常認(rèn)可，因此對(duì)于東芝的合作也非常支持。
“那當(dāng)然，經(jīng)銷商在參與仟金頂項(xiàng)目時(shí)，我們也會(huì)對(duì)我們的合作伙伴以及終端客戶進(jìn)行一個(gè)考察。”李明說道，“一方面對(duì)于合作伙伴的考察，看其是否只做東芝，還是多品牌代理，如果多品牌代理的話我們將會(huì)考慮一下，以免將仟金頂提供的資金挪作他用。另一方面對(duì)于終端客戶的審查，是因?yàn)樽罱K這筆資金還是要收回來的，而資金是在甲方開發(fā)商那邊。我們想要的是將仟金頂所提供的資金運(yùn)用在健康的項(xiàng)目上，幫助經(jīng)銷商解決三到六個(gè)月的資金問題。”
擁抱工裝
據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)了解到，目前東芝仟金頂計(jì)劃只在江浙滬區(qū)域?qū)嵭小Ｔ?月24日的浙江杭州仟金頂項(xiàng)目推廣會(huì)中，到場(chǎng)的所有東芝經(jīng)銷商都簽署了仟金頂?shù)娜霑?huì)協(xié)議，更令人可喜的是在第二天便有杭州東芝代理商運(yùn)用仟金頂簽約了項(xiàng)目。
當(dāng)東芝與仟金頂合作為東芝經(jīng)銷商提供無息貸款時(shí)，便在行業(yè)中引起了軒然大波，全國各地東芝經(jīng)銷商紛紛詢問，為何只在江浙滬地區(qū)開展此項(xiàng)政策。據(jù)了解，江浙滬是全國多聯(lián)機(jī)規(guī)模最大最成熟的市場(chǎng)，仟金頂作為由綠城電商和東芝空調(diào)共同推出的這一全新商業(yè)模式，會(huì)率先在江浙滬地區(qū)進(jìn)行嘗試和探索，吸引優(yōu)質(zhì)的合作伙伴加入其中一起發(fā)展共贏，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)提升效果，進(jìn)而逐步推廣到全國其他地區(qū)，屆時(shí)相信全國各地的東芝經(jīng)銷商都能享受到做東芝空調(diào)帶來的豐厚回報(bào)。